上海医药股份有限公司构筑强大分销网络

　　2003年上海医药股份有限公司销售总额近100亿元，同比增长35％，利润总额同比增长37％，位居全国榜首。该公司总经理余金琦表示，上海医药股份公司的战略目标是，建立网络最广、规模最大、成本最低、服务最优的具有国际竞争力的我国医药分销“航母”。

　　该公司先后并购控股“江西南华”、“青岛国风”等当地龙头企业，从华东入手，进军全国，逐步建立强大的全国性的分销网络。公司以法国施维雅的都可喜、雅施达等品种为代表，初步建立优势品种网，54家二级分销商覆盖了全国85％的三级甲等医院、40％左右的二级医院。今年，前100位的品种要达到公司自营销售总额的50％。做大27个优势品种，其中销售额超过亿元的品种10只，销售额在5000万元－7000万元之间的品种12只。以“中国国际医药交易会暨医院和医药企业峰会”为公共平台，加强与京、津、沪、渝、穗5大中心城市医药分销企业的战略合作，打通医药研发、制造、分销、应用等环节，形成广泛的市场协作网。

　　公司借鉴跨国医药分销巨头的先进服务理念和管理方式，着力建立两大体系：面向下游客户，以医院药房的托管、承包和“零库存”管理、自动订单、信息共享、有效需求响应为主要手段的快速响应服务体系；面向上游客户，以协同补货、协同预测为主要手段的协同商务运作体系，从而以多种增值服务创新赢利模式、增强赢利能力。

　　与此同时，该公司还加强集约化管理，完善经营组织构架和业务流程。去年底，上海医药股份公司对市内5家子公司统一采购、库存和资金，运行3个月就节省资金5000多万元。公司还投资1.8亿元，构筑全国规模最大的现代物流配送体系，以提升供应链能级。

　　在拓展国内市场的同时，上海医药股份积极实施“走出去”战略，在苏丹建立全过程的制药生产和销售基地，海外销售额达4500万美元。外高桥医药分销中心发挥区位优势，建立起与国际医药厂商的合作平台。此外，公司在开辟欧美医药市场方面也取得突破。

　　上海医药集团总裁、上海医药股份有限公司董事长钱？指出，在我国进一步融入全球经济、国内市场国际化、“医药、医疗、医保”三项改革走向深入的背景下，我国50多年一贯制的医药商业模式已走到尽头，我国医药分销业面临新生。

　　据分析，目前，我国医药分销行业面临诸多挑战：药品招标、药品降价、医保定点药房数量增加、进出口税收政策调整等带来的政策风险；经济药房、批发大卖场等新兴医药经营业态带来的冲击；医药分销企业受到供应商和终端客户的两头挤压，毛利率下降，赢利空间萎缩，医药分销的微利化趋势日益明显；医药分销领域全面对外开放，国内市场的国际化竞争加剧。

　　上海医药总经理强调，我国医药分销企业要突出重围，形成新的竞争优势和可持续发展能力。首先，分销商要建立更广泛、更有效的营销网络，与供应商形成良性互动、互利互惠的伙伴关系和多赢格局；其次，以信息技术改造业务流程，为医院等终端客户提供低成本、高效率的物流配送和信息服务，使药品在流通中实现增值；第三，走出“采购－贮存－销售”的传统商业模式，为客户提供增值服务；第四，开展品牌经营和品牌塑造，与强势供应商和强势品种建立战略合作关系，走出低层次竞争的怪圈。